Lejki sprzedażowe

To cała droga klienta od pierwszego kontaktu z twoją marką do zakupu, rozpisana na etapy: wejście na stronę, zainteresowanie ofertą, zostawienie kontaktu albo dodanie do koszyka, zakup, powrót po kolejny. Na każdym etapie część ludzi odpada. Praca nad lejkiem polega na znalezieniu miejsc, gdzie odpada ich najwięcej, i naprawieniu właśnie tych miejsc.

Typowy sygnał: masz ruch, kliknięcia i wydatki, a sprzedaży brak albo jest nieregularna. Wtedy dokładanie budżetu na reklamy dolewa wody do dziurawego wiadra. Nie zgadujemy, tylko patrzymy w dane: gdzie ludzie porzucają proces, co robią na stronie, na którym kroku formularz albo koszyk ich gubi. Diagnoza wskazuje, co naprawiać najpierw.

Najpierw audyt: analityka, ścieżki użytkowników, treści na każdym etapie. Potem mapujemy lejek i wskazujemy wąskie gardła. Następnie wprowadzamy zmiany w kolejności od tych o największym wpływie: poprawa strony docelowej, domknięcie retargetingu, automatyzacja kontaktu z osobami, które nie kupiły od razu. Każdą zmianę testujemy i sprawdzamy na danych, nie na wrażeniach.

Nie. W e-commerce lejek kończy się zakupem, ale w usługach, coachingu, kursach czy nieruchomościach kończy się zapytaniem, konsultacją albo umówionym spotkaniem. Zasada jest ta sama: między pierwszym kontaktem a decyzją jest kilka kroków i na każdym z nich można kogoś stracić albo zatrzymać. Projektujemy lejek pod twój model sprzedaży, nie pod szablon sklepu.

Pierwsze poprawki, na przykład usunięcie ewidentnych blokad na stronie czy w formularzu, potrafią dać efekt szybko. Pełna optymalizacja to proces: wprowadzamy zmianę, zbieramy dane, wyciągamy wnioski i idziemy dalej. Czas zależy od skali ruchu, bo im więcej odwiedzin, tym szybciej dane pokazują, co działa. Konkretny harmonogram ustalamy po audycie.

Nie zaczynamy od wymiany wszystkiego. Pracujemy na tym, co masz, jeśli da się na tym osiągnąć cel. Nową stronę docelową budujemy wtedy, gdy obecna realnie blokuje konwersję, a nowe narzędzie proponujemy tylko, gdy brakuje czegoś krytycznego, na przykład automatyzacji e-mail. Każda taka propozycja przychodzi z uzasadnieniem, co konkretnie ma poprawić.

To zwykle zdecydowana większość ruchu i właśnie tu leży najtańszy wzrost. Budujemy retargeting, który przypomina o ofercie osobom po wizycie, oraz automatyzacje, które podtrzymują kontakt z tymi, którzy zostawili adres, ale nie podjęli decyzji. Osoba, która już cię zna, kosztuje mniej niż pozyskanie zupełnie nowej.

Po liczbach na każdym etapie, nie po ogólnym wrażeniu. Śledzimy konwersję poszczególnych kroków, koszt pozyskania klienta i to, ile klient zostawia u ciebie w czasie, a nie tylko przy pierwszym zakupie. Raport pokazuje, który etap się poprawił i co to zmieniło w sprzedaży. Wiesz, za co płacisz i co dostajesz.